沃森的三大竞争对手是什么？在5年内增加1200家商店

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2004年，华生在中国大陆开设了店铺扩张之旅。在过去的10年里，商店的数量从300家增加到了1800家。沃森用一堆新数据证明了爆炸式增长是什么。

不久前，屈臣氏计划未来五年，希望在2017年初将1800人变成3000人。

因此，屈臣氏有自己的解释:一线和二线城市地铁沿线的商业地产仍在增长，第二代大型购物中心正在大规模建设。在三级和四级城市，互联网变得越来越流行，消费者的信息和信息与一级和二级城市同步发展。他们也有强烈的消费欲望。

渠道下沉，一个无数品牌纷纷付诸实践的命题，屈臣氏如何表现？

敌人一:电子商务

电子商务的出现使三线和四线城市的消费者不仅知道什么在一线和二线城市受欢迎，而且一开始就能轻松购买。换句话说，对三线和四线城市的旺盛需求不是一种趋势，而是一种既成事实，这些需求现在主要通过电子商务来满足。

沃森想在三线和四线城市开店，所以他不得不把那些最初在网上购物的消费者吸引到线下商店。

价格？屈臣氏拥有丰富的产品价格区间，其自有品牌凭借“成本效益”胜出，但仍不可能拥有优于生来就是价格屠夫的电子商务的优势:相同产品的电子商务价格很容易低于你的价格，而且它们是通过邮件送到你家门口的。对于具有相同功效的产品，电子商务公司有许多“性价比”更高的替代品。

副产品？屈臣氏对新产品开发的速度感到自豪，但仍在输给反应迅速的电子商务商。如果你仔细想想，你会发现沃森已经很久没有出名了。燕窝和骨胶原系列已经上市十多年了。

今天的美容圈，在互联网的推动下，正在以越来越快的速度推出新产品。一部名为《来自星星的你》的电影让气垫BB霜变成了红色和紫色。消费者昨天在剧中看到，今天他们将在网上搜索购买或类似的产品。然而，在两到三个月内，各种品牌的类似产品已经出版并如火如荼地销售，但你仍然看不到屈臣氏这种流行产品的身影——众所周知，屈臣氏并不那么好。热门产品的产品周期可能是两到三个月，等待你去研磨它们。商人也害怕失去时间，屈臣氏也害怕它在推出后不再受欢迎。来吧，让我们卖那些经典系列！

通过服务？屈臣氏有一个强大的“专业服务团队”(是的，就是那些在促销中糟糕透顶的“阿姨”)。从你走进屈臣氏的那一刻起，他们会采用紧急标记技术，不断询问你需要什么，并强烈推荐那些你从未听说过，但受到现场限制的“热销产品”(短暂时间:你浏览了一套货架半分钟；空很小:不可能在现场全面测试和展示每个产品)。他们的推荐理由通常是单调重复的例行公事，如“卖得好”和“有促销活动”。

例如，你怎么能卖一百支看起来和铅笔没什么不同的眉笔呢？你需要充分证明品牌的质量认可(如日本宫廷化妆品品牌)；美容化妆专业人士推荐教学视频(n种眉毛形状的绘画)；颜色数字的选择和匹配(什么头发颜色匹配什么眉毛颜色)...

电子商务渠道的单项介绍可以像这样详细。你需要付多少钱，你需要雇佣什么质量的专业服务团队来实现这种体验？商店促销材料有可能达到这种效果吗？

不管电子商务有多好，消费者总是生活在现实世界中。沃森将来到三、四线城市，消费者将会看到这个金字招牌。在家门口开一家实体店也能提供不同于电子商务的便利。沃森的机会在于他是否能抓住这些来到商店的顾客。

会员营销是一种传统但有效的方法。沃森声称拥有超过3000万会员，并且已经是一个庞大而精确的用户群。然而，由于产品优势的逐渐丧失，尤其是那些在大学里长大的光顾沃森的城市白领，很难在沃森找到令人满意的产品。沃森的会员活动显然是有问题的。

为了解决这个问题，提高会员的积极性，屈臣氏开始为会员提供商品促销以外的生活福利。它在北京、天津、上海、广州、佛山、武汉和成都等七个城市推出了“吃喝玩乐”，并与面向时尚年轻人的生活服务企业开展联合营销。对于消费在这些企业，屈臣氏会员卡可以享受一定的优惠。

敌人2:本土连锁品牌

作为一个知名的连锁零售品牌，沃森的渠道正在下沉，这不可避免地让人们想起了沃尔玛前两年的渠道下沉。虽然他们是不同的零售业态，但他们店铺的逻辑是相似的:一线市场成本上升，竞争加剧，他们对草根市场的发展持乐观态度，希望凭借品牌声誉快速获利。

自2013年以来，沃尔玛经历了“关门趋势”(关闭14家店铺)。今年情况没有改善。它计划关闭20多家在中国表现不佳的商店(主要是中国东部和中部经济发达地区的基层商店)。沃尔玛表示，它在中国有9%的“瘦身计划”，即关闭9%的门店。据估计，从2013年到2014年，将被关闭的9%仅占其销售额的2% ~ 3%。

为什么当时被认为充满机遇的三级和四级市场最终变成了可悲的滑铁卢？

事后，我们总结了很多原因:人才跟不上，管理上有漏洞，供应链不够灵活。所有这些都是因为有一个比较参考系统——这不是一个你可以慢慢探索的空白色市场。你的对手不会等你站稳脚跟再出手。

沃森了解一级和二级市场，很可能在三级和四级市场“不服从”。沃森认为18-35岁的时尚女性是主要的消费群体，但是这些人的构成在不同的市场明显不同。例如，在一线和二线市场，沃森真正的大消费者是大学生和留在工作岗位的农民工，他们中的大多数都是未婚的。然而，在第三和第四层市场，很少有人拥有这两种身份。那些对个人护理产品有购买力的人是当地年轻的上班族，他们很可能已经结婚了。

这种差异将导致他们对产品的不同偏好。例如，一级和二级市场的消费者依赖零售品牌屈臣氏的支持。他们不太在乎产品的品牌。如果够可爱够时尚，他们会付钱的。

然而，三线和四线市场的消费者，虽然他们也是为“屈臣氏”品牌而来，但他们更关注产品品牌(在一个稳定的休闲就业市场中，品牌竞争很容易发生)，而且因为他们已婚，他们有更广阔的购物领域。

从当地个人护理连锁品牌“蓝娇嘉仁”与屈臣氏在位置和产品上的差异可以清楚地看出，蓝娇嘉仁从基层发展起来，对三线、四线市场有更深的洞察力。蓝娇嘉仁店大多位于社区附近(小店铺平均70平方米，位置灵活)。产品包括国内知名品牌(博美、梅婷、高姿等)。)已经在三线和四线市场扎根多年。他们甚至覆盖家用消费品，如卷纸和洗衣粉，从而使自己成为社区美容便利店。

现在，从基层成长起来的个人护理零售连锁品牌，如蓝娇佳仁、千思店、华生(因为两家店都加入了)的店铺形象似乎还存在一定差距，但在产品和消费者洞察方面都有优势(尤其是国内化妆品品牌整体实力在上升)，规模不可低估(蓝娇佳仁店突破千店，2014年目标销售额23亿元)；华润美容化妆品零售连锁的管理水平与华生相当。尽管规模仍然很小，但其母公司对零售行业抱有很高的期望，并且不缺钱。对屈臣氏来说，化妆品零售领袖的位置绝不容易坐上去。

敌人3:你自己

作为中国最富有的人，李嘉诚和和记黄埔集团最引以为豪的“摇钱树”，沃森2013年的全球总收入为1491.47亿港元，比上年增长8%，占和记黄埔集团总收入的36%，并继续成为最大贡献者。

去年有传言称，李嘉诚打算将沃森从和记黄埔分拆出来，独立上市。市场非常乐观，估值从19200亿港元到3120亿港元不等。你知道，3120亿港元接近和记黄埔的市值。

然而，今年3月，李嘉诚采取了佯攻，以440亿港元的价格接受了淡马锡对屈臣氏控股24.95%间接股权的战略投资(淡马锡的投资不仅强烈支持屈臣氏的上市，还推高了和记黄埔的股价)。沃森的独立上市计划也从今年推迟到了两三年，这个上市时间表与沃森在中国的最新五年计划——3000家疯狂的展览店——相吻合。

此前，媒体采访了华信中国区首席执行官罗·，他解释说“我们的计划是一个长期计划，不会在一两年内成为上市公司，然后再见”他的行为“通过自建存储发展电子商务”。然而，尽管沃森拥有完整的电子商务系统，建立了自己的官方购物中心和掌上网上商店，进入了天猫、京东和亚马逊等电子商务平台，并坚持对自建存储进行大量投资，但电子商务领域一直是沃森完美上市的标准要求之一。

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